基于SWOT分析的工商银行的个人理财产品研究

时间:2019-09-27

　　摘要：在我国国民经济日益增长的情况下, 居民的个人收入也随之持续增长, 居民理财观念的改变, 使得个人理财产品不再只是高端消费者的专属, 越来越多的大众群体也开始尝试购买理财产品。本文以中国工商银行为背景, 通过分析其个人理财产品的营销策略, 总结其目前在营销方面存在的问题及策略.

　　关键词：工商银行; 个人理财产品; 营销策略;

　　1 工商银行个人理财产品SWOT分析

　　1.1 优势分析

　　(1) 品牌优势

　　工商银行作为国有五大银行之首, 也是国内最大的商业银行, 至今已拥有376, 729名员工, 16, 234家国内机构和163家境外机构, 除此之外, 在世界各地还有超过504家代理行、网上银行和电话银行以及其他分销渠道, 为366万企业客户和2.16亿个人客户提供广泛的金融服务。

　　(2) 技术优势

　　个人理财产品的推行离不开信息系统的支持, 工商银行是第一家推出3G版 (WAP) 手机银行的银行, 第四代应用系统 (NOVA+) 、网上银行以及电话应用业务与柜台服务的结合均是工商银行的核心竞争力。

　　1.2 劣势分析

　　(1) 门槛较高

　　长期以来, 业务客户数量增长缓慢, 大多数工商银行的理财服务都是针对VIP客户的设计并展开的, 无法为更多客户提供服务。

　　(2) 创新性差

　　产品种类少、更新周期长、创新性较差, 产品多以投资期限、预期年化收益率及风险来区分, 根据收入支出不同、服务需求不同、风险偏好不同的众多客户群的需求调查较少。

　　1.3 机会分析

　　(1) 经济机会:经济持续迅速的发展, 带动居民个人收入的不断提高, 使得居民的个人理财理念日趋成熟, 对个人理财产品的需要也日益增加。

　　(2) 科技机会:科技消除了银行信息管理系统和与居民个人金融消费之间的差距, 提高了银行工作效率, 使个人理财业务快捷、顺利地开展。

　　1.4 威胁分析

　　(1) 产品相似度高:目前, 国内各商业银行提供的理财服务和产品种类大体相同, 基本种类包括证券、外汇、基金等, 但是针对客户的个人需求而进行的个性化设计的个人理财产品少之又少, 因此个人理财产品的销量有限。

　　(2) 人员缺失:目前, 工商银行赤峰分行个人理财业务处于初级阶段, 业务以销售产品为主, 而产品销售大多是由银行基础业务人员完成的, 缺乏专业理财师和理财中心作为技术指导。

　　2 工商银行赤峰分行个人理财产品营销组合分析

　　2.1 产品策略

　　客户在选择个人理财品时, 根据不同风险偏好选择相应产品, 因此工商银行赤峰分行个人理财产品的筛选维度大体分为有五个:风险、种类、期限、币种、收益。

　　2.2 定价策略

　　一方面, 个人理财产品在细分市场之间的需求强度差异比较大, 不存在由低价市场到高价市场转换的可能性, 因此个人理财产品首要采取差异定价法。另一方面, 因为各商业银行所推出的理财产品相似度较高, 产品筛选时考虑的因素也基本相同。所以, 工商银行采取的定价方法是差异定价法和竞争导向定价法。

　　2.3 渠道策略

　　工商银行的营业网点较多, 在产品销售过程中拥有一定程度上的优势。提供了人员及科技技术相结合的服务模式, 并为服务VIP客户提供了高端的服务渠道, 提高了服务质量;赤峰分行还普及互联网电子银行渠道, 随时随地为客户提供服务。

　　2.4 促销策略

　　工商银行个人理财产品的促销方式主要是人员推销, 个人理财产品大部分销售都由银行的理财经理和顾客面对面的进行推销, 还有少数理财产品是通过大众媒介传播进行促销的, 因此个人理财产品采用的促销策略为人员推销。

　　3 关于工商银行个人理财产品营销策略的建议

　　3.1 产品策略改善建议

　　加强对目标客户的细分程度, 依据客户自身的收入状况、资产的结构以及投资意向, 明确分类, 坚持“以顾客需求为中心”的设计理念, 针对客户个性化的理财需求, 完善具备先进性的理财产品的研发体系, 关注国内外市场的动态变化, 设计出个性化、多元化的个人理财产品, 并将设计计划及时上报上级银行。

　　3.2 定价策略改善建议

　　积极主动开发个性化产品, 占据核心竞争力。应尽力提高对市场反应速度的敏感程度, 加强对赤峰市个人理财产品的市场调查, 深入了解客户对理财产品的需求, 讲对本地客户的分类具体化, 及时与总行沟通, 尽快向总行汇报市场情况, 及时分享信息, 提出符合赤峰市市场需求、符合经济发展趋势、符合市场规范的产品设计建议。

　　3.3 渠道策略改善建议

　　应将柜台银行与电话银行、手机银行、网上银行相结合, 加速个人理财产品电子化的进程, 减少网点覆盖存在的盲点, 以减少柜台理财经理的工作压力, 从而提高个人理财业务的办理效率。

　　3.4 促销策略改善建议

　　应加强对品牌的宣传力度, 在品牌宣传过程中, 首先加强潜在客户对赤峰分行所推出的理财产品的了解;其次, 在塑造品牌形象的同时, 应针对目标客户重点宣传, 建立正确的理财观念, 正确认识个人理财产品的风险性;在另一方面, 应不断加强对柜台窗口的宣传工作, 例如:设立产品宣传专栏、印发宣传单、LED展板滚动显示产品主要性质等、发挥大堂经理的宣传引导作用、印发精致简洁的理财产品宣传介绍单, 在室外发放。

　　参考文献
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　　[3]刘迪.我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题及其对策[J].经济研究导刊, 2014 (8) .
　　[4]翟广琦.我国商业银行理财产品风险管理研究[J].时代金融.2013 (12) .

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